PASONA 법칙 효과적인 마케팅 글쓰기의 비밀
PASONA파소나 법칙 효과적인 마케팅 글쓰기의 비밀은 일본의 유명한 경영 컨설턴트이자 작가인 간다 마사노리가 제시한 마케팅 글쓰기 기법입니다. 이 법칙은 고객의 문제를 해결하고, 구매를 유도하는 데 효과적인 6단계로 구성되어 있습니다. 각 단계는 Problem(문제), Affinity(친근감), Solution(해결책), Offer(제안), Narrowing down(제한), Action(행동)으로 이루어져 있습니다. 이제 각 단계를 상세히 살펴보고, 예시를 통해 이해해 보겠습니다.
1. Problem (문제) PASONA파소나 법칙
첫 번째 단계는 고객이 직면한 문제나 욕구를 명확하게 제시하는 것입니다. 고객이 밤잠을 설칠 정도로 고민하는 문제를 짚어주어야 합니다. 이때 판매자의 관점이 아닌 고객의 관점에서 문제를 바라보는 것이 중요합니다.
예시: “아이 하교 후, 학원 등원 전 건강한 간식을 주고 싶은 엄마. 아토피가 있는 아이를 위해 색소, 설탕 등 첨가물이 들어가지 않은 과자, 좋은 원료를 써서 만드는, 믿을만한 유기농 과자를 아이에게 주고 싶은 사람.”
2. Affinity (친근감) PASONA파소나 법칙
두 번째 단계는 고객과의 친근감을 형성하는 것입니다. 고객과 같은 고민을 가지고 있음을 스토리와 오감을 통해 설명합니다. 이를 통해 고객과의 공감을 이끌어내는 것이 중요합니다.
예시: “요즘은 믿고 구매할 수 있는 간식이 없는 것 같아. 아이에게도 줄 수 있는 믿고 구매하는 간식 없을까? 간식을 생각하면 할머니와의 추억이 떠올라. 나 어렸을 때 겨울 방학에 할머니 댁에 놀러 가면 할머니가 내주시는 다홍색 홍시가 좋았어. 홍시만 떠올려도 할머니와 추억이 몽실몽실 떠올라. 난 할머니의 마음으로 상품을 만들고 싶어.”
3. Solution (해결책) PASONA파소나 법칙
세 번째 단계는 문제를 해결할 수 있는 방법을 제시하는 것입니다. 고객에게 상품이나 서비스가 문제를 해결할 수 있음을 명확하게 설명합니다.
예시: “유네스코 청정지역으로 지정된 OO 지역에서 유기농 과자 전문가 김과자가 만듭니다.”
4. Offer (제안) PASONA파소나 법칙
네 번째 단계는 구체적인 제안을 하는 것입니다. 샘플, 테스트, 가격, 혜택 등을 활용하여 고객에게 매력적인 제안을 합니다.
예시: “이번에 처음 주문하시는 분께 신제품, 맛좋아 쌀 과자를 혜택으로 드립니다.”
5. Narrowing down (제한) PASONA파소나 법칙
다섯 번째 단계는 제한 조건을 두는 것입니다. 수량, 사람, 자격 조건, 기간 등으로 제한을 두어 고객의 구매를 유도합니다.
예시: “매년 이 시즌에는 전국에서 주문이 쇄도하기 때문에 수량이 부족할 수 있습니다.”
6. Action (행동) PASONA파소나 법칙
마지막 단계는 고객이 즉시 행동하도록 촉구하는 것입니다. 긴급하게 행동해야 하는 이유를 설명하고, 고객의 행동을 유도합니다.
예시: “지금 바로 주문하세요.”
PASONA 법칙을 적용한 예시
아이 하교 후, 학원 등원 전 건강한 간식을 주고 싶으신가요? 아토피가 있는 아이를 위해 색소, 설탕 등 각종 첨가물이 들어가지 않은, 좋은 원료가 나는 깨끗한 곳에서 만드는, 믿을만한 유기농 과자를 찾고 계신가요?
(문제 P) 어렸을 적 겨울 방학에 할머니 댁에 놀러 가면 할머니께서 내주시는 홍시처럼, 아이들이 좋은 음식만 먹고 밝고 건강하게 자라나길 바라는 진심을 담아 만듭니다.
(친근감 A)유네스코 청정지역으로 지정된 OO 지역에서 15년 경력 유기농 과자 전문가 김과자가 만듭니다.
(해결책 S)이번에 처음 주문하는 고객에게는 신제품 맛좋아 쌀 과자를 혜택으로 드립니다.
(제안 O)매년 이 시즌에는 전국에서 주문이 쇄도하기 때문에 수량이 부족합니다.
(제한 N)지금 바로 주문하세요.
(촉구 A)PASONA 법칙을 통해 고객의 문제를 명확히 짚어주고, 친근감을 형성하며, 해결책을 제시하고, 매력적인 제안을 하며, 제한 조건을 두어 고객의 행동을 유도할 수 있습니다.
이 법칙을 적용하면 논리적이고 설득력 있는 글쓰기가 가능해집니다.